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2018新零售,是老瓶装新酒,还是旧酒换新颜?

  2018,吹了很多风,大佬说新零售,新零售铺天盖地,大佬说小程序,小程序遍地开花,从 货-场-人 到 人-场-货,互联网浸淫多年,你会听到太多概念,太多的砖家和口号,也看到太多的团队打一枪换一个地方。对于品牌商而言,企业+互联网最终还是要回归产品和服务本身,互联网只是工具,没有那么多风口。不管是基于现有产品帮扶渠道做存量市场,还是新产品准备开拓增量市场。要做的还是在于怎么结合互联网先做资源转化,获取第一批种子客户,做好转化和复购,打造标杆市场。最终实现利益分配、实现数据互通、实现订单协同、实现标准复制、满足消费需求。

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  新零售也好,O2O也罢,有了新模式新规划,最终还是要有落地执行来支撑,上次介绍了新形势下的新零售项目规划,这次谈谈新形势下新零售的产品策略。不管是传统企业+互联网,还是新项目切入市场,产品策略,决定了交易转化率和复购率,是项目运营的基础。从 货-场-人 到 人-场-货,货还是必须的。


  产品策略里又包括价格策略,品类规划,毛利测算,竞品分析等。


  价格策略:


  价格策略,决定吸粉率及交易转化率,特别是对于非知名品牌。在价格体系上,最好有高中低相关产品,覆盖各类人群,后续根据人群画像和市场反馈再做细分改进;在线上线下策略中,保持同质同价,服务一样,信息越来越透明,线上线下两盘货的手法越来越难做;


  品类结构:


  产品结构,决定交易转化率和复购率,高中低都有产品延伸,爆品、低价产品、利润产品、狙击产品都丰富,可以满足低价高价首次买/复购等不同层次、不同购物阶段需求


  毛利测算:


  毛利测算,决定推广模式及促销策略,毛利高的,可能用首单返50%促动转化率,毛利低的,可能用秒杀满减满送满打折来促销,将物流成本、包装成本、支付提点、促销成本等纳入成本体系,不同产品设置不同渠道分润模式。

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  竞品分析:


  竞品分析,决定价格策略及平台利润,竞品重合率高,可能牺牲利润做引流,重合率低,可能跟随分流做平台利润。


  线下产品:


  线下产品,决定分润模式及招商策略,线下陈列产品,需要进店率和坪效,引流产品占比高,需要服务产品占比高


  线上产品:


  线上产品,决定渠道策略和仓储规划,商城产品,无限陈列,利润产品占比高,家用无需服务产品占比高。

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  在产品策略里,品牌电商的玩法和淘宝天猫等平台电商的玩法大致一样,需要合理的价格策略和品类策略,需要极致的视觉体验,只是在产品命名等细节地方不一样,平台电商侧重从平台引流,名字越多关键词越长越好,品牌电商侧重渠道和资源转化,名字越简洁越清晰越好。 所以不管是老瓶新酒,还是旧酒新颜,营销最终还是会回归商业本身,产品和服务。如何实现利益分配、如何实现数据互通、如何实现订单协同、如何实现标准复制、如何满足消费需求。

  品牌电商给品牌方带来最大的好处之一在于可以借助渠道,同时又可以深度绑定渠道,


  产品通过专利、设计、制造工艺等建立壁垒,渠道通过系统支撑和营销策略建立壁垒,消费者通过消费习惯和粘度服务建立壁垒,有趣、有利、简单,最终,企业的存量市场和增量市场也出来了。


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