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赤朝视野|O2O新零售东风下,市场蛋糕新切法

  传统的拿货开店等数钱的人越来越少了,同样,互联网上选品拍照等订单的机会也越来越渺茫了。消费者渠道选择越来越多,信息渠道越来越广,于是乎,实体企业抱怨说房租水电人工越来越高,进店的越来越少,电商企业抱怨说获客留客转化成本越来越高,搞个活动说不定还被薅羊毛大军薅走大半。当年干架的势头轰轰烈烈,结果实体没干死电商,电商也没干死实体,那些年,大佬说过的话,都成笑话了。消费还在,市场还在,而最后发现,市场蛋糕切得比较舒服的,像盒马生鲜、超级物种、无印良品、优衣库等,做得好的都是O2O线上线下融合方向了。


  O2O说了很久,20142015也疯狂了一把,但是这些年的O2O,发现大家在谈的都是饿了么、美团、滴滴、携程等,都是大项目,都是线上怎么聚合会员,再怎么整合线下,而对于国内最需要O2O转型升级,受电商冲击最大的经销商、零售店群体,几乎很少声音。究其原因,是转型需要资金、需要信息化系统、需要人才新思维、需要数据支撑、需要样板模型、需要活动方案、需要风格设计等,终端无力投入试错。6年的时间,我们发现有个群体--品牌方,有这样的基础,也有这样的需求。保有存量市场最好的方式,就是建立品牌电商自有品台,让自己原有的渠道商插上互联网的翅膀,用新的模式,将服务优势体验优势和电商的便捷性传播性结合,帮助渠道来深度服务区域市场。而不是品牌方在淘宝天猫京东等平台开店,跟原有渠道干架。2018有个数据非常好玩,无论360,还是百度,还是今日头条,有个业务板块广告量提升,就是自建商城平台的广告引流。

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  今日的电商,已经不单纯是一个销售渠道,很多品牌方也有深刻的认识了,除了销售,在内部管理、市场预测、渠道服务、产品选型、时效管控、消费者服务等方方面面影响着一个企业。新的形式,需要新的策略和方法来服务市场,拥抱O2O新零售,预见未来。


  从渠道结构的角度


  在渠道设计上,我们建议渠道扁平化,高利润,低门槛,按区招商。摒弃以前省代~市代~门店的渠道方式,按区招商。


  第一降低进入门槛,3万5万一个区,有店没店都可以拿代理。不用动则几十万上百万。


  第二,少了省代市代,意味着中间环节省代市代50%的利润可以拿来补贴终端区代和消费者,终端渠道更有利润,更有积极性,消费者更便宜更有性价比。


  第三,渠道扁平化,每个城市有更多的资源和渠道来开拓和激活市场。


  同时,对于有条件的城市, 整合区域代理商,成立城市分公司,未来城市分公司做品牌教育培训和招商,做物流配送和服务。区域分销商也不会为跨区域打架。同时享受公司上市股权配置和原始股优先。

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  从渠道布局的角度


  区域经销商享受线上线下区域权利,线下区域门店,线上手机端电脑端设备端商城都支持,至于是否上马,看渠道资源是否匹配。消费者想了解或者购买,都可以以最方便的方式了解和购买。同时,区域内的消费,不管是线上的还是线下的,区域经销商都有收益。


  从渠道招商的角度


  1、区域市场,投入不会很大,即使区域市场做不起来,损失也不大


  2、有传统线下市场权利,可以按照传统方式耕作市场


  3、有线上区域权利,线上零售和批发,结合总部方式和工具,将区域市场做深做透。


  4、总部线上平台订单按区域地址分单,享受线上流量分红。


  从渠道服务的角度


  除了传统支持外,结合互联网,打造样板市场,不同市场方案相互借鉴推广,在活动策划、视觉设计、渠道盘活方案等方面提供标准执行方案。


  从渠道管理的角度


  门店业绩、推广方案、会员激励、分销商活动等手机便捷管理,实时总结和调度。


  所以,


  城市公司:一个市一个分公司,以运营服务和招商为主。


  按区招商:一个区一个代理商,以推广和销售为主


  按区分单:线上线下,同质同价,线上线下,利润分配,解决代理商和总部利于分配问题


  按区分销:按区分销,人人推广,会员终生绑定,谁推广,谁终生受益


  门店电商:一区一店,主要是体验和服务,包括分销商培训,线上线下同时经营


  渠道整合:合作店、联营店、店中店,通过系统和营销做渠道整合,会员吸纳和交易转化


  样板市场:市场调研,打造样板,拉顺流程,形成数据,为后续大规模招商复制做准备


  招商复制:会议营销,数据分析,模式解读,现场体验

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  品牌电商的玩法和淘宝天猫等平台电商的玩法很大不一样,更多的会借助企业资源和渠道转化流量,通过门店电商化和渠道合作获取流量,有一定的渠道和门店基础,做流量和转化非常简单,乐淘网、天天购、华上等很多项目都做得很好,


  品牌电商给品牌方带来最大的好处之一在于可以借助渠道,同时又可以深度绑定渠道,


  产品通过专利、设计、制造工艺等建立壁垒,渠道通过系统支撑和营销策略建立壁垒,消费者通过消费习惯和粘度服务建立壁垒,有趣、有利、简单,最终,企业的存量市场和增量市场也出来了。


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